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CMIIC 2019 | 王业峰 :产业互联网时代的营销模式变革_发动机

发布时间:2020-01-11    信息来源:nanofib.com    作者:儒安机械

市场变得比市场营销更快,如果你还在五年内用同样方式做生意,你将面临淘汰。

    ——菲利普·科特勒

2019年9月3日,由慧聪工程机械网主办,山东帝盟集团冠名,中国工程机械工业协会、国家工程机械质量监督检验中心悉心指导,雪佛龙(中国)投资有限公司、CAT(卡特)配件商城、北京德源工程机械有限公司、山东云宇机械集团有限公司、江西恒晟达精密铸造有限公司以及福建华南重工机械制造有限公司大力支持的“山东帝盟集团·CMIIC2019中国工程机械产业互联网大会暨品牌盛会”在北京国测国际会议会展中心荣耀举行。宝马格压实机械(上海)总经理王业峰先生带来《产业互联网时代的营销模式变革》主题分享,以营销模式的迭代、产品运维、互联网赋能工程机械等维度,呈现了一场互联网饕餮盛宴。

王业峰 :产业互联网时代的营销模式变革

 谁偷走了工程机械行业中间的利润?

在过去的几年里,工程机械市场的总量迅速扩张,以挖机为例,从7万台涨到去年的20万台。而对于代理商而言,2012年之前,基于各区域联席会议和代理商会员单位反馈,我国以土方机械为主的代理商群体,保持在一千家以上。2013年至今,受市场低潮期、制造商渠道整合、区域市场竞争加剧等多方面影响,目前我国主流的工程机械代理商保持在700家左右。

王业峰 :产业互联网时代的营销模式变革

按常理来看,市场如此之大,代理商的数量又骤减,代理商应该非常享受市场所带来的红利。然而事实恰好相反,据了解,当前多数的代理商存活在死亡的边缘,这又是为什么呢?根据研究、调查,王业峰先生总结为以下几个方面:

第一,多数代理商还在从事传统的方法,叫做投人、投车辆、投网点;

第二,以旧换新;

第三,各种各样传统的营销展会;

第四,跟上一轮周期不太一样的是人才的转“会”费”,什么叫人才的转“会”费?我们把某一个代理商的销售骨干挖到企业里来,要付出一些转会成本。

综合来看就会发现,这些所有的核心问题都跟“人”有关。也就是说这几年来我们所说的利润丧失,或者是被吞噬掉主要原因是“人”。大会上,王业峰先生主要从节流和效率提升的角度,分析探讨如何用互联网的方法和模式变革提升效率。

    营销模式的迭代

回顾当前的行业业态,大部分代理商都是通过传统的人找人的方法来解决传统的买卖问题,这中间最大的原因是信息不对称。客户分布在祖国的大江南北,代理商依靠传统的人找人的方法找到买卖的线索,其消耗必然是巨大的。然而,我们生活在互联网时代,互联网能解决什么问题呢?

第一,可以解决信息不对称;

第二,互联网可以降低交易成本;互联网本身没有生产一个零部件和螺丝,但是可以通过交易成本的降低,极大提升交易效率。

王业峰 :产业互联网时代的营销模式变革

工程机械发展的历史和所有传统企业一样,从4P时代过渡到4C时代,又发展到当下的4R时代。

4P时代,关注的是产品、定价、渠道、促销。

4C时代,关注的是客户、成本、便利、沟通。

随着信息时代的到来,也迎来了4R时代,通过线下获取客户需求画像,获取客户潜在的需求跟产品偏好,通过线上将预设的产品通过语言方式、荧屏方式、视频方式直接传递到客户的手里,也就是所谓的触达、送达。建立联络关系这一点中国人很擅长,做到这一点也很重要,这里的关系并不是指线下所开拓的关系,而是指在线上虽然未谋面,也成为你的粉丝关系。毫无疑问,所有的贸易都是一样的,追求的是再购买与回报,就是最后一个R。

    第三类产品的运维

在4R时代,我们要经营“第三类产品”。在前几个周期下坡的时候,行业内比较倡导后市场、软产品。有了硬产品(主机产品)和软产品(后市场)外,还要经营第三类产品,什么是第三类产品的运营呢?

他们主要表现为以下几个方面:互联网产品的展示、平台系统的运营、在线管理、线上运维、线上转发与分享,这就是第三类产品的运维关键。

王业峰 :产业互联网时代的营销模式变革

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